格力電器（股票代碼：000651.SZ），以下簡(jiǎn)稱(chēng)“格力”，正在調(diào)整其已實(shí)施五年的全員銷(xiāo)售策略。

據(jù)近期消息，自今年4月起，格力將廢止之前的全員銷(xiāo)售政策。根據(jù)第一財(cái)經(jīng)的報(bào)道，該政策的個(gè)人銷(xiāo)售指標(biāo)已轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)指標(biāo)。這一變化標(biāo)志著自2019年以來(lái)，要求所有員工參與銷(xiāo)售拓展的做法正式終結(jié)。

盡管對(duì)于上述變動(dòng)，格力電器尚未發(fā)布官方聲明，但一位接近該公司的消息人士向媒體透露：“可以確認(rèn)的是，全員銷(xiāo)售制度已被取消，中層管理人員的銷(xiāo)售指標(biāo)顯著降低，普通員工不再承擔(dān)個(gè)人銷(xiāo)售指標(biāo)，目前看來(lái)普遍已經(jīng)達(dá)成既定目標(biāo)?！?

回溯至2019年，格力電器作為全員銷(xiāo)售模式的積極探索者，開(kāi)啟了一項(xiàng)全員參與的銷(xiāo)售創(chuàng)新活動(dòng)。該活動(dòng)的倡導(dǎo)者是格力電器董事長(zhǎng)兼總裁董明珠，她在全國(guó)兩會(huì)代表通道上宣傳自己的微店，并鼓勵(lì)員工開(kāi)設(shè)“董明珠的店”以增強(qiáng)公司的銷(xiāo)售渠道。這種由高層推動(dòng)、從內(nèi)部到外部的營(yíng)銷(xiāo)方式，使得每名員工都成為公司的營(yíng)銷(xiāo)人員，向親友推薦優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，共同推進(jìn)公司營(yíng)銷(xiāo)模式的升級(jí)。

根據(jù)2019年的年度報(bào)告，這一銷(xiāo)售策略取得了顯著成效，注冊(cè)在“董明珠的店”名下的分銷(xiāo)店鋪超過(guò)10萬(wàn)家，全年銷(xiāo)售額累計(jì)突破14億元，同比增長(zhǎng)達(dá)到驚人的660%。然而，盡管增長(zhǎng)幅度顯著，但在當(dāng)年接近1981.53億元的總營(yíng)收中，這一數(shù)字僅占0.7%。這可能表明，雖然全員銷(xiāo)售模式對(duì)銷(xiāo)售額的提升有明顯效果，但對(duì)于整體營(yíng)收的貢獻(xiàn)仍相對(duì)有限。

近年來(lái)，盡管公司總體營(yíng)收保持在2000億元的高水平，并在上一財(cái)年成功突破此數(shù)值，創(chuàng)下歷史新高，預(yù)計(jì)2023年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入達(dá)到2050億元至2100億元，但同時(shí)也面臨著員工數(shù)量減少的挑戰(zhàn)。從2019年的88846人減少至2022年的72380人，這一變化反映了企業(yè)運(yùn)營(yíng)策略的調(diào)整和人才流動(dòng)的現(xiàn)狀。

業(yè)內(nèi)分析認(rèn)為，格力電器實(shí)行的全員銷(xiāo)售制度在一定程度上促進(jìn)了產(chǎn)品銷(xiāo)售，激發(fā)了員工的潛力。該制度要求每名員工承擔(dān)銷(xiāo)售任務(wù)，使員工能夠直接參與產(chǎn)品推廣，增強(qiáng)了對(duì)公司產(chǎn)品的理解和認(rèn)同。然而，對(duì)于生產(chǎn)線(xiàn)上的工廠(chǎng)員工而言，由于他們接觸外部資源的機(jī)會(huì)較少，完成銷(xiāo)售任務(wù)無(wú)疑增加了他們的工作壓力。這不僅影響了他們的獎(jiǎng)金收入，還可能導(dǎo)致人才流失問(wèn)題。在當(dāng)今的商業(yè)環(huán)境中，尤其對(duì)于非銷(xiāo)售類(lèi)崗位如研發(fā)部門(mén)，其職責(zé)主要集中于產(chǎn)品創(chuàng)新與技術(shù)進(jìn)步。然而，個(gè)人銷(xiāo)售指標(biāo)的存在可能分散這些員工的注意力，從而潛在地?fù)p害公司的長(zhǎng)期成長(zhǎng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。值得肯定的是，格力電器識(shí)別到這一問(wèn)題并開(kāi)始采取策略性調(diào)整，廢除個(gè)人銷(xiāo)售指標(biāo)，轉(zhuǎn)而實(shí)行團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)制度。此變革意味著，只要團(tuán)隊(duì)整體完成銷(xiāo)售目標(biāo)，個(gè)別成員便無(wú)需承擔(dān)額外壓力。

盡管如此，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下，傳統(tǒng)家電制造商如格力面臨著營(yíng)銷(xiāo)模式的劇烈轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新挑戰(zhàn)。全員參與銷(xiāo)售的策略一度被看作是突破傳統(tǒng)限制、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的手段，而將銷(xiāo)售任務(wù)分配給每位員工似乎是一種新的嘗試。

然而，經(jīng)過(guò)幾年的實(shí)踐，這種模式并未帶來(lái)預(yù)期的顯著成效，反而引發(fā)了一系列負(fù)面影響。這包括干擾員工的本職工作、分散精力，甚至在某種程度上提供了逃避責(zé)任的借口。這些問(wèn)題不僅降低了企業(yè)內(nèi)部效率，還動(dòng)搖了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此，格力決定取消全員銷(xiāo)售制，這一決策無(wú)疑反映了企業(yè)的自我糾正能力和在營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新過(guò)程中必須經(jīng)歷的深思熟慮與調(diào)整。

分析師張彥斌的觀(guān)點(diǎn)尖銳透徹，他認(rèn)為，取消全員銷(xiāo)售制既證明了格力具備自我糾錯(cuò)的能力，也表明營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新之路充滿(mǎn)挑戰(zhàn)。確實(shí)，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，每一次創(chuàng)新都需要經(jīng)過(guò)反復(fù)試驗(yàn)和長(zhǎng)期實(shí)踐來(lái)驗(yàn)證其有效性。對(duì)家電企業(yè)而言，這既是新挑戰(zhàn)也是機(jī)遇，要求他們保持堅(jiān)定信心和耐心，同時(shí)具備隨時(shí)準(zhǔn)備糾正錯(cuò)誤的勇氣和能力。

事實(shí)上，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)始終不變，即更有效地連接消費(fèi)者與產(chǎn)品。無(wú)論是傳統(tǒng)的廣告宣傳還是現(xiàn)代的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，核心目標(biāo)都是如何更有效地觸及目標(biāo)用戶(hù)群體并促成交易。因此，對(duì)家電企業(yè)來(lái)說(shuō)，探索適合自己的營(yíng)銷(xiāo)策略至關(guān)重要。這條路可能困難重重，但只要不斷探索前進(jìn)，最終必能發(fā)現(xiàn)通往成功的道路。