本系列文章編選于1997年——2003年《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》“與老板對(duì)話(huà)”欄目

編者按

中國(guó)改革開(kāi)放的40年，也是中國(guó)企業(yè)和中國(guó)商業(yè)重生、復(fù)興的40年?！吨袊?guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》作為誕生于1985年的一張商業(yè)紙媒，幾乎全程伴生于中國(guó)企業(yè)和中國(guó)商業(yè)的這一偉大復(fù)興歷程?！芭c老板對(duì)話(huà)”欄目從創(chuàng)辦以來(lái)，一直是《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》的拳頭欄目，它生動(dòng)記錄了各個(gè)歷史時(shí)期企業(yè)家的睿智、困惑和期望。我們?cè)诖斯?jié)選了1997年至2003年之間的該欄目文章，以“對(duì)話(huà)1998”、“營(yíng)銷(xiāo)英雄”、“千禧商戰(zhàn)”三個(gè)主題，力圖為讀者再現(xiàn)剛剛跨進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)中國(guó)企業(yè)的生存狀態(tài)和成長(zhǎng)脈絡(luò)。我們發(fā)現(xiàn)，20年前中國(guó)企業(yè)家們提出的許多問(wèn)題，到現(xiàn)在仍在尋找答案。我們希望這些原生態(tài)的困惑和疑問(wèn)，能夠?yàn)榻裉斓钠髽I(yè)家和市場(chǎng)研究者提供飲水之源。我們更希望以這組歷史性的對(duì)話(huà)，開(kāi)啟我們紀(jì)念改革開(kāi)放40周年的宏大篇章。

本期對(duì)話(huà)嘉賓

朱江洪

朱江洪，1945年出生于廣東省珠海市，曾任格力電器公司董事長(zhǎng)。

導(dǎo)讀

在很多人印象中，格力等于董明珠，董明珠等于格力，但其實(shí)，在董明珠身后還站著一個(gè)人——朱江洪。他一手創(chuàng)辦了格力，并將它帶到千億級(jí)別，然后悄然離去。

在一定程度上，“格力”能默默地做到現(xiàn)在40多個(gè)億，企業(yè)在潛移默化之間很有些朱江洪的風(fēng)格。

朱江洪低調(diào)，不愿在經(jīng)銷(xiāo)商和媒體前拋頭露面，他更喜歡待在工廠，和技術(shù)人員一起并肩作戰(zhàn)，以至珠江當(dāng)?shù)厝硕紝?duì)他不熟悉，甚至有人誤以為他只是傀儡。

為人處世上，朱江洪寬厚、包容，做事喜歡征求意見(jiàn)，對(duì)員工很和藹（只在紀(jì)律和質(zhì)量問(wèn)題上“冷酷無(wú)情”），路上遇到快遲到的員工，也會(huì)把他們叫到自己車(chē)上。

與之相反，董明珠高調(diào)強(qiáng)勢(shì)，經(jīng)常扮演“叫板者”的角色。她斗國(guó)美，自建渠道；戰(zhàn)大金，強(qiáng)勢(shì)拿下控股權(quán)……被媒體稱(chēng)為“霸道女總裁”，所到之處，“寸草不生”。

2012年5月，朱江洪在格力董事會(huì)上因任期屆滿(mǎn)，卸任董事長(zhǎng)，從此過(guò)上退休生活。一輩子閑不住的他，擔(dān)任了三個(gè)協(xié)會(huì)的顧問(wèn)和會(huì)長(zhǎng)，日子過(guò)得很充實(shí)。

主持人為《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者 吳錦才

西瓜、芝麻一起抓

主持人：近幾年，國(guó)外名牌企業(yè)改變了以往的運(yùn)作方式，紛紛變產(chǎn)品入侵為合資辦企業(yè)，合資廠已經(jīng)辦到了我們家門(mén)口來(lái)。與這些跨國(guó)公司相比，國(guó)內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模小、發(fā)展資本缺、技術(shù)水平弱，一系列問(wèn)題造成競(jìng)爭(zhēng)不在一個(gè)檔次上。而恰恰這時(shí)候格力電器公司開(kāi)始走出國(guó)門(mén)，進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)。你們這么做是否想采用一種獨(dú)辟蹊徑的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的思路，希望別有洞天?

朱江洪：多么獨(dú)到，還談不上?！案窳Α弊叱鰢?guó)門(mén)搶國(guó)際市場(chǎng)，創(chuàng)匯額在空調(diào)企業(yè)中首屈一指。既有意識(shí)超前的一面;同時(shí)又有巧用天時(shí)、地利的因素。我們身在特區(qū)，經(jīng)濟(jì)信息靈通一些，市場(chǎng)渠道通暢一些，率先進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的條件當(dāng)然要比別人成熟。但空調(diào)這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入歐洲市場(chǎng)完全是打破常規(guī)找到的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

首先，我想打破一個(gè)大家頭腦中固有的模式：認(rèn)為沖擊國(guó)際市場(chǎng)，尤其是沖擊第一世界國(guó)家的市場(chǎng)是一件不得了的事情，什么歐美市場(chǎng)鐵板一塊，其實(shí)市場(chǎng)的成熟度是一個(gè)相對(duì)的概念。過(guò)去，歐洲因?yàn)樘鞖鉀鏊巳?，使用空調(diào)的人不大普遍，最近幾年情況有所變化，歐洲的空調(diào)市場(chǎng)逐漸拓展，日本、韓國(guó)和歐洲本地的空調(diào)廠家都開(kāi)始角逐。這是個(gè)空檔，擠進(jìn)去一樣可能別有洞天，我們用合理的價(jià)格和可信的質(zhì)量拿到了訂單。

主持人：格力基本上已經(jīng)成為中國(guó)空調(diào)業(yè)的“大哥大”，僅僅幾年的時(shí)間，成績(jī)可以說(shuō)是非常卓著的。但在這個(gè)時(shí)候，你把很大一部分精力和物力投放到開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)，是不是有些顧此失彼，“丟了西瓜撿芝麻”。而且是在國(guó)外公司紛紛涉足中國(guó)的今天走這一步的，冒這種風(fēng)險(xiǎn)是否值得?

朱江洪：我覺(jué)得不能把開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)對(duì)立起來(lái)。

當(dāng)然，離開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，就沒(méi)有我們“格力”。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，從來(lái)都是任何大企業(yè)成長(zhǎng)起來(lái)的基本土壤?！案窳Α痹谑袌?chǎng)上起步是從國(guó)內(nèi)開(kāi)始的。我們采取“以農(nóng)村包圍城市”的市場(chǎng)策略，并由此確定了開(kāi)拓市場(chǎng)的具體方案：主要追求規(guī)模和市場(chǎng)份額，不過(guò)分地看重利潤(rùn)率。很快，借助價(jià)廉物美的優(yōu)勢(shì)，迅速地占領(lǐng)了一些“大牌”空調(diào)無(wú)暇或不屑顧及的省、市的農(nóng)村市場(chǎng)，把格力做成國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售量數(shù)一數(shù)二的品牌。然后再掉頭轉(zhuǎn)向江蘇等經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，形成后來(lái)居上的銷(xiāo)售勢(shì)頭。這套獨(dú)特的銷(xiāo)售策略，實(shí)施下來(lái)的結(jié)果是從我們的市場(chǎng)占有率到年銷(xiāo)售收入的總量上幾乎年年翻番。

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)格力取得了非常驕人的業(yè)績(jī)，霸主地位基本形成。但格力的目標(biāo)不會(huì)是只在國(guó)內(nèi)稱(chēng)雄。我剛才講過(guò)，國(guó)外市場(chǎng)的空白點(diǎn)相當(dāng)多，不去搶占實(shí)在可惜。我今年夏天去羅馬領(lǐng)歐洲企業(yè)家協(xié)會(huì)頒發(fā)的“國(guó)際最佳品牌獎(jiǎng)”，協(xié)會(huì)的主席諾德格斯先生對(duì)我說(shuō)，以往歐洲天氣涼，用不著空調(diào)。但近幾年來(lái)突然形成一個(gè)快速成長(zhǎng)的市場(chǎng)，在整個(gè)歐洲大陸年銷(xiāo)量超過(guò)100萬(wàn)臺(tái)。以生產(chǎn)“阿里斯頓”冰箱著稱(chēng)的默爾羅尼集團(tuán)意大利公司邀請(qǐng)我去他們的法比昂總部，也說(shuō)到空調(diào)市場(chǎng)是年增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)，他們有生產(chǎn)空調(diào)的意向，但是，他們?nèi)狈@方面的技術(shù)，與我們談了合作意向。這么好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)我為什么不去抓，整個(gè)國(guó)際市場(chǎng)早就應(yīng)該一體化。做中國(guó)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)是連帶在一起的。

20世紀(jì)60年代，我國(guó)第一臺(tái)窗式空調(diào)器

世界的格力

主持人：我覺(jué)得很需要談一談我們的品牌在國(guó)外市場(chǎng)的真實(shí)狀況，我們已經(jīng)意識(shí)到品牌在世界范圍內(nèi)拓展的重要性，但我們是否已經(jīng)熟悉了品牌拓展的規(guī)則?外國(guó)人真的能接受我們中國(guó)企業(yè)的品牌嗎?我們中國(guó)品牌企業(yè)是否已經(jīng)從身心的各個(gè)方面做好了成為世界知名品牌的準(zhǔn)備?

朱江洪：老實(shí)說(shuō)，中國(guó)企業(yè)在這方面的意識(shí)和經(jīng)驗(yàn)都少得可憐。在自己的家里，中國(guó)企業(yè)做品牌，做婦孺皆知的名牌，這方面成功的例子不少。但是，要實(shí)現(xiàn)在國(guó)際上知名的目標(biāo)，難度就不可同日而語(yǔ)了，不是一朝一夕，也不是三年五載就做成的。但只要一步步地做起來(lái)。首先，不拘一格把市場(chǎng)份額先拿到手，然后，再伺機(jī)而動(dòng)，總會(huì)有功名成就的那一天。

說(shuō)到“格力”這個(gè)牌子，我們從起名的第一天，就不斷地往里面注入國(guó)際市場(chǎng)意識(shí)。我們剛剛兩個(gè)廠合并的時(shí)候，市場(chǎng)逐漸好起來(lái)了，但一個(gè)重要的問(wèn)題擺在我們面前：由于原企業(yè)在管理上漫不經(jīng)心，他們長(zhǎng)期使用的“海樂(lè)”商標(biāo)被人搶注了。

我有一天找來(lái)兩名副手，告訴他們今天什么也別干，哪兒也別去，就坐這兒想商標(biāo)，想不出來(lái)誰(shuí)也不許回家!大家的心中對(duì)“海樂(lè)”這個(gè)牌子是真心喜歡，但繞不過(guò)人家搶注的難關(guān)，最后大家不約而同想到了用這個(gè)意思的英文，再用它的音譯成中文。翻了很長(zhǎng)時(shí)間字典，查到了英文GLEE(快樂(lè))這個(gè)詞，in high glee，它的中文音譯就是“格力”high格外有力!然而，這個(gè)英文名稱(chēng)太好了，我們今后搖到西方國(guó)家注冊(cè)，必會(huì)發(fā)生困難。因此，我們想得遠(yuǎn)一些，又想到了日本SONY的經(jīng)驗(yàn)，要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)讀音與GLEE相似，而英文中肯定沒(méi)有的詞。最后，不約而同想到了GREE。這個(gè)詞在英文中沒(méi)有，而發(fā)音又與好幾個(gè)詞相近：Great(偉大);Greece(希臘);Green(綠色)……含義也都不錯(cuò)。我們現(xiàn)在國(guó)內(nèi)外使用的商標(biāo)是統(tǒng)一的，都是這個(gè)“GREE”。

市場(chǎng)上沒(méi)有遲到者

主持人：中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到了90年代，市場(chǎng)空隙已經(jīng)相當(dāng)?shù)匦×?。?0年代中國(guó)企業(yè)家，確實(shí)是壓力非常大。特別是近幾年跨國(guó)公司大舉進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，不少?lài)?guó)內(nèi)企業(yè)面臨著前所未有的慘烈競(jìng)爭(zhēng)。我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抱著幾年內(nèi)只賠不賺而統(tǒng)占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的策略。作為中國(guó)家電行業(yè)巨頭之一，你如何看待這件事?

朱江洪：我1996年末在中國(guó)輕工總會(huì)召開(kāi)的一個(gè)座談會(huì)上就說(shuō)過(guò)，跟外國(guó)企業(yè)比，我們就像小孩與大人；跟他們干，就好像雞蛋碰石頭，不是我們不行，而是客觀條件如此。但話(huà)說(shuō)回來(lái)，目前這個(gè)狀況怎么辦？國(guó)家強(qiáng)行干預(yù)把他們趕出去，肯定是不行的，唯一的辦法是用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)策略擠垮他，哪怕是頭破血流。從近一年的經(jīng)驗(yàn)看，國(guó)內(nèi)企業(yè)同行只有攜起手來(lái)一致對(duì)外，弘揚(yáng)民族工業(yè)、發(fā)展中國(guó)名牌，大家才會(huì)都有錢(qián)掙。

中國(guó)的家電企業(yè)現(xiàn)在有一個(gè)最大的弊病，總喜歡在一個(gè)很小的范圍內(nèi)爭(zhēng)你第一，他第二。其實(shí)即便你占據(jù)了龍頭老大的地位又能怎么樣呢?這種虛華的第一只會(huì)造成企業(yè)目光短淺。共同的市場(chǎng)需要我們共同去培育、滋養(yǎng)、共享，才有可能把中國(guó)的家電行業(yè)提升到一個(gè)更高的水平上，中國(guó)的家電企業(yè)才能具備參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。

對(duì)于整個(gè)家電市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，哪個(gè)領(lǐng)域沒(méi)有具備國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大企業(yè)，國(guó)產(chǎn)品牌就很難生存，進(jìn)口產(chǎn)品的價(jià)格就會(huì)扶搖直上。正是在與洋品牌較量的過(guò)程中，我們摸索出了，也學(xué)習(xí)到了許多參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)驗(yàn)。我想，這就是在家門(mén)口參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)吧。

主持人：格力近幾年迅速崛起，企業(yè)規(guī)模做得如此之大，主要是得益于走專(zhuān)業(yè)化道路。對(duì)于格力這幾年的成長(zhǎng)你能否做一個(gè)歸納?

朱江洪：格力在空調(diào)這個(gè)行業(yè)起步較晚。但是，“市場(chǎng)上永遠(yuǎn)沒(méi)有遲到者”。格力集團(tuán)的前身是珠海特區(qū)工業(yè)發(fā)展總公司，下屬有很多企業(yè)。我在廣西百色礦山機(jī)械廠工作了18年，當(dāng)過(guò)工人、科長(zhǎng)、廠長(zhǎng)， 1988年因?yàn)橐疹櫮赀~的雙親，回到珠海老家。閑了幾個(gè)月，被派到公司下屬的冠雄塑膠廠任廠長(zhǎng)，給電視機(jī)廠、空調(diào)器廠開(kāi)模具。苦心經(jīng)營(yíng)一番，這個(gè)虧損150多萬(wàn)元的企業(yè)弄成了公司的第一稅利大戶(hù)?！肮谛邸备愫昧?，隔壁一家兄弟企業(yè) 海利空調(diào)器廠正在“走麥城”，負(fù)債累累，500多名職工要吃飯，提出與“冠雄”合并。我不情愿“海利”上門(mén)找了兩次，也沒(méi)答應(yīng)。后來(lái)總公司出面，提到了“組織原則”，我開(kāi)始兼任兩家的廠長(zhǎng)“冠雄”為“海利 ”開(kāi)發(fā)的模具很出色，用這些模具做出的“海利”空調(diào)器很漂亮，產(chǎn)品就開(kāi)始供不應(yīng)求?！肮谛邸薄昂＠?992年正式合并，組建格力電器公司，我們的家產(chǎn)是一條落后了10多年的生產(chǎn)線(xiàn)，年產(chǎn)能力是 萬(wàn)臺(tái)空調(diào)。

而這時(shí)全國(guó)空調(diào)市場(chǎng)“春蘭”、“華寶”、“美的”已經(jīng)幾分天下。按說(shuō)格力是生不逢時(shí)，但我覺(jué)得看問(wèn)題要從幾個(gè)方面入手， “趕得早，不如趕得巧”?？照{(diào)器市場(chǎng)在中國(guó)姍姍來(lái)遲，比其他家電產(chǎn)品普及晚了差不多10年。一些“大”企業(yè)等不及市場(chǎng)的緩慢成長(zhǎng)，一邊生產(chǎn)空調(diào)，一邊又“東方不亮西方亮”，忙于開(kāi)發(fā)其他產(chǎn)品。格力只要能沉得住氣，企業(yè)目前規(guī)模小，生產(chǎn)能力低沒(méi)關(guān)系，正好空余一段時(shí)間積蓄力量，等老百姓買(mǎi)空調(diào)的大氣候旺起來(lái)。這樣，我們走專(zhuān)業(yè)化的道路，集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)，要做就做這個(gè)行業(yè)的“ 大哥大 ”。

格力到今年，五年的時(shí)間，走過(guò)了一條辛苦的路：三班倒、沒(méi)有星期天、不休節(jié)假日。1993年，在2萬(wàn)臺(tái)的生產(chǎn)線(xiàn)上做出12萬(wàn)臺(tái)空調(diào)。當(dāng)年投入2億元，到11月份年產(chǎn)能力達(dá)到100萬(wàn)臺(tái)。1995年春又投入5.6億元進(jìn)行第二期企業(yè)改造，1996年11月“ 格力空調(diào)城”竣工，形成250萬(wàn)臺(tái)生產(chǎn)能力，單廠規(guī)?，F(xiàn)在穩(wěn)居世界第一。今年夏天，全國(guó)北方天氣奇熱，空調(diào)連續(xù)幾個(gè)月脫銷(xiāo)，長(zhǎng)江沿岸市場(chǎng)同樣火熱。今年可以說(shuō)南北一起火，有多少臺(tái)賣(mài)多少臺(tái)，走專(zhuān)業(yè)化道路的奇效顯現(xiàn)出來(lái)。

1996年7月，上海出現(xiàn)第一臺(tái)公交“空調(diào)車(chē)”，給飽受酷暑折磨的市民乘客帶來(lái)了巨大的驚喜

向自己要利潤(rùn)

主持人：你在企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)能力和技術(shù)開(kāi)發(fā)上投入了相當(dāng)大的資金，手筆很大。你是否覺(jué)得，企業(yè)規(guī)模的壯大是企業(yè)占據(jù)市場(chǎng)容量大小的至關(guān)重要的因素?從格力的發(fā)展上看，企業(yè)得到的市場(chǎng)收益與投入能夠同步嗎?

朱江洪：我做企業(yè)的一把手多年，我相信我對(duì)市場(chǎng)的直覺(jué)，這種直覺(jué)主要是靠算帳算出來(lái)的。前幾年，空調(diào)器產(chǎn)品剛開(kāi)始成為市場(chǎng)熱門(mén)產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)許多企業(yè)紛紛建立空調(diào)器組裝廠，僅廣東省就有幾十家，規(guī)模小、設(shè)備落后，許多主要配套件都是靠外協(xié)加工或外購(gòu)，生產(chǎn)成本居高不下，產(chǎn)品價(jià)格也相應(yīng)降不下來(lái)。最后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一劇烈，想活下來(lái)只有降價(jià)，降價(jià)就要降成本;成本下不來(lái)的企業(yè)就只有垮臺(tái)。因此，企業(yè)的實(shí)力主要就體現(xiàn)在“規(guī)模上去、成本下來(lái) ”這個(gè)要害上。

我們“格力”是用勒緊褲帶的辦法搞技術(shù)改造的，投資2億元建起的“格力空調(diào)城”，把生產(chǎn)空調(diào)所需輸送線(xiàn)、靜電噴涂設(shè)備、檢測(cè)道、熱平衡檢測(cè)房等技術(shù)都按先進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)引進(jìn)過(guò)來(lái)，使空調(diào)器的年產(chǎn)銷(xiāo)量逐年翻番。

我測(cè)算過(guò)，空調(diào)器生產(chǎn)企業(yè)在年產(chǎn)量上一躍過(guò)80萬(wàn)臺(tái)這個(gè)“盈虧平衡點(diǎn)”，就有條件大幅度降低成本，進(jìn)而可以向消費(fèi)者讓利，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)。

主持人：大規(guī)模生產(chǎn)短時(shí)間內(nèi)可以帶來(lái)很大的生產(chǎn)覆蓋面，但中國(guó)企業(yè)固有的毛病也容易暴露出來(lái)：由于加班加點(diǎn)而粗制濫造，只注意市場(chǎng)份額而忽視了長(zhǎng)期的“名聲”。很多企業(yè)的“口碑”就是這樣被銷(xiāo)蝕殆盡的。

朱江洪：產(chǎn)品要做得好，在掌握高精尖先進(jìn)技術(shù)的同時(shí)，還要做好基本工作。我們有一些很笨的辦法，例如，我們有一個(gè)任何人都不讓參觀的分廠，叫“檢測(cè)分廠”，負(fù)責(zé)檢驗(yàn)格力空調(diào)的200多家中外廠商供應(yīng)的元器件，這些元器件品種繁多，生產(chǎn)工藝良莠不齊。為了保證最終產(chǎn)品100%逼著我采取了一個(gè)解決問(wèn)題的笨辦法：組建一個(gè)有400多名職工的篩選分廠——購(gòu)買(mǎi)最先進(jìn)的檢測(cè)設(shè)備，在外購(gòu)來(lái)的元器件上生產(chǎn)線(xiàn)前，一律過(guò)“篩子”。這等于是把別的企業(yè)里常見(jiàn)的抽驗(yàn)工序擴(kuò)大為一個(gè)專(zhuān)門(mén)的檢驗(yàn)工廠。篩選分廠不僅抓住過(guò)不合格的國(guó)產(chǎn)元器件，也逮住過(guò)有毛病的“世界名牌”電機(jī)。這樣，我的產(chǎn)品就不會(huì)出什么毛病。

空調(diào)是個(gè)半成品

主持人：是否是格力地處沿海地區(qū)，企業(yè)對(duì)商標(biāo)的意識(shí)才比較超前?在運(yùn)作市場(chǎng)的一些做法中格力有很多地方與眾不同。例如，不用大商場(chǎng)，而以專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售為主。可以說(shuō)，格力的成功很大一部分是得力于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思路對(duì)頭，這是否代表了南方一些企業(yè)的共性?

朱江洪：我對(duì)市場(chǎng)完全是半路出家，搞國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)都沒(méi)有一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。這幾年我在國(guó)內(nèi)外跑了一些地方，見(jiàn)了些東西。在選擇銷(xiāo)售伙伴方面，我采取的是放棄知名大商廈，產(chǎn)品主要放在專(zhuān)賣(mài)店里銷(xiāo)售的辦法。開(kāi)始時(shí)冒著很大風(fēng)險(xiǎn)，很懸的。缺少大商場(chǎng)的依托，許多新興商品根本就沒(méi)有機(jī)會(huì)見(jiàn)天日。

但是，我有個(gè)觀點(diǎn)：空調(diào)器是半成品，完全意義的空調(diào)器應(yīng)包括安裝、養(yǎng)護(hù)和服務(wù)。而相對(duì)說(shuō)來(lái)，大商廈容易產(chǎn)生“店大欺客”的毛病，對(duì)廠家和用戶(hù)漫不經(jīng)心，不可能建立一支高水平空調(diào)維修隊(duì)伍;而專(zhuān)賣(mài)店以此為生，這邊必須討好廠家，那邊必須討好用戶(hù)。有時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，空調(diào)價(jià)格太低，專(zhuān)賣(mài)店為賺錢(qián)，不得不飲鳩止渴，以犧牲安裝維修為代價(jià)。一旦發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，格力就堅(jiān)持一條：在難以保證安裝質(zhì)量和售后服務(wù)質(zhì)量的地區(qū)，格力寧愿讓出市場(chǎng)，而不能允許降低服務(wù)水準(zhǔn)。事后，可以再對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商給予補(bǔ)償。

在搞經(jīng)銷(xiāo)的問(wèn)題上，國(guó)外有不少做法值得我們學(xué)習(xí)、借鑒。國(guó)外為了保護(hù)價(jià)格的統(tǒng)一，一般在一個(gè)地區(qū)、一個(gè)國(guó)家甚至一個(gè)大洲都只設(shè)一個(gè)總代理。對(duì)市場(chǎng)的探索，是一個(gè)很復(fù)雜的過(guò)程。但在國(guó)內(nèi)的成功做法，也可以為我們今后到國(guó)際市場(chǎng)上去積累經(jīng)驗(yàn)。

主持人：“世界的格力”是一句很有說(shuō)服力的廣告語(yǔ)。中國(guó)企業(yè)國(guó)際化的發(fā)展思路是這些年一個(gè)很值得探討的問(wèn)題，在以前的《老板對(duì)話(huà)》中也曾經(jīng)有過(guò)涉及，但怎么樣邁出國(guó)際化的第一步?中國(guó)企業(yè)普遍實(shí)力較弱，靠自己一步步地在國(guó)際“經(jīng)濟(jì)海洋”中掙扎成長(zhǎng)很不現(xiàn)實(shí)，合理地利用和吸收外來(lái)資金也好，技術(shù)也好，有的時(shí)候不失為一種捷徑。格力在國(guó)際化的問(wèn)題上先行了一步，你有沒(méi)有過(guò)打算，有朝一日與外國(guó)大公司合資?

朱江洪：“格力 ”不需要靠合資圖發(fā)展。守著12億人的大市場(chǎng)，企業(yè)有什么理由不能搞好?美國(guó)有一家大牌的電器企業(yè)曾找上門(mén)來(lái)想與格力合資，提出格力資產(chǎn)可以翻番評(píng)估，條件就是讓美方占60%的大股。而對(duì)我來(lái)說(shuō)，最不能讓的也是這個(gè)條件：別的什么都好談，就是占大股這一點(diǎn)堅(jiān)決不讓。我的銷(xiāo)售渠道、生產(chǎn)場(chǎng)地、技術(shù)人員都是值大錢(qián)的。格力現(xiàn)在在中國(guó)市場(chǎng)上已占有20%以上的市場(chǎng)份額，外資如果要進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，首先要擠我的，我也要去擠他的。這一點(diǎn)要格外珍惜。我現(xiàn)在積極地做國(guó)外市場(chǎng)，同時(shí)并不放棄國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。今后幾年，空調(diào)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)正是大發(fā)展的時(shí)期，人們生活水平提高了，空調(diào)決不僅僅是一家一臺(tái)的問(wèn)題，現(xiàn)在珠海已是戶(hù)均1.3臺(tái)。不光家中要用，辦公室也要用，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)不論老店新店都要用，這是任何家用電器都難以比擬的廣大市場(chǎng)。對(duì)市場(chǎng)如此有信心，我才敢于下大力氣、下大本錢(qián)去拼命擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。我要做的就是，即使所有的空調(diào)企業(yè)都生存不下去，我的格力也能活得好好的?！笆澜绲母窳Α边@句口號(hào)，想要告訴人們的是，我們要笑到最后。

2002年，南京，空調(diào)賣(mài)場(chǎng)里，市民們爭(zhēng)先恐后的付錢(qián)

后記

在上世紀(jì)90年代末的國(guó)企產(chǎn)權(quán)改革中，和朱江洪有同樣遭遇的人很多，李經(jīng)緯被趕出健力寶，潘寧被科龍掃地出門(mén)，鄭俊懷遭受牢獄之災(zāi)……與他們相比，朱江洪算是幸運(yùn)的，雖然一度面臨險(xiǎn)情，但最終涉險(xiǎn)過(guò)關(guān)，全身而退。

當(dāng)年在任上時(shí)，曾有人問(wèn)他：為格力奮斗一生，只拿到1.5%的股份，虧不虧？

朱江洪說(shuō)：“我從不覺(jué)得吃虧。有些干部為什么做不好，就是怕吃虧。吃一次虧，你的威信就多一點(diǎn)，也積了一次德。我實(shí)際上也不吃虧，從一無(wú)所有，到現(xiàn)在工資待遇都不錯(cuò)，有房有車(chē)，怎么會(huì)虧呢?！?

從不擔(dān)心吃虧的朱江洪，退休后唯一擔(dān)心的是，格力在他之后會(huì)偏離技術(shù)路線(xiàn)，或者踩到盲目擴(kuò)張的多元化雷區(qū)。但此時(shí)的格力，早就不再是他所能掌控。

據(jù)《北京商報(bào)》披露，朱江洪退休不過(guò)1個(gè)月，中國(guó)制冷學(xué)會(huì)、中國(guó)家用電器協(xié)會(huì)、中國(guó)制冷空調(diào)工業(yè)協(xié)會(huì)曾聯(lián)合為他辦了一個(gè)“朱江洪先生20載奉獻(xiàn)、締造傳奇”頒獎(jiǎng)儀式。當(dāng)他坐飛機(jī)從珠海到北京后，格力方面沒(méi)有安排任何人前去接應(yīng)。

他一個(gè)人打車(chē)到了會(huì)場(chǎng)，抵達(dá)頒獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)后，竟然流下了淚水。

格力，也是在那一年，銷(xiāo)售額第一次突破了千億。

主持人為為《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者 吳錦才